Waarom streng selecteren méér oplevert 

De verleiding om te tekenen is het grootst op het moment dat u het zich het minst kunt veroorloven. De pijplijn is dun, het wittevlekkenplan kijkt u aan, en dan meldt zich een kandidaat die enthousiast is, die het geld heeft en die volgende maand kan beginnen. Alleen: hij past niet helemaal. U tekent toch. 

Dat is zelden een gebrek aan discipline. Het is een gebrek aan keuze. 

Streng selecteren is geen karakterkwestie 

Een franchisegever met drie kandidaten per jaar kán niet streng zijn. Elke afwijzing voelt als een verloren jaar, dus wordt het profiel stilletjes opgerekt: iets minder ervaring, iets minder eigen vermogen, iets meer goede wil. Een franchisegever met een gevulde pijplijn hoeft zichzelf niet te overtuigen, want de volgende kandidaat staat er al. 

Selectiekracht is dus geen kwestie van ruggengraat, maar van instroom. Dat is wat wij de Franchise Acquisitie Machine noemen: een methodiek die consistent en betrouwbaar kandidaat-franchisenemers in de pijplijn brengt, maand na maand, in plaats van in stuiptrekkingen rond een beurs of een ad hoc campagne. Niet om meer handtekeningen te zetten, maar om te kunnen kiezen welke u zet. 

Wat dat waard is, blijkt pas als u de rekening ziet van de handtekening die u niet had moeten zetten. Die staat nergens op een factuur. Hij zit in uw uren of die van uw formulemanager, die maandenlang bezig is met één vestiging in plaats van met tien. In klanten die lokaal een ervaring krijgen die niet bij uw merk hoort. En vooral in uw referenties: kandidaten bellen zittende franchisenemers, en een ontevreden franchisenemer praat jaren later nog. Eén verkeerde selectie vertraagt zo de vijf selecties die daarna komen. 

In onze vorige nieuwsbrief noemden we durven snoeien een van de drie zomerbeslissingen. Bij selectie is die keuze het goedkoopst: nee zeggen vóór de handtekening kost u het minst. 

Wat honderd leads werkelijk opleveren

Rousseau Chocolade is de grootste chocolade-retailformule van Nederland. Ambachtelijke chocolade sinds 1969, een eigen fabriek, ruim dertig winkels. In juni alleen al genereerden we samen ongeveer honderd leads, en we blijven vol gas geven. 

Dat volume is geen doel op zich. Het is wat Rousseau de ruimte geeft om te zoeken naar ondernemers die niet alleen winkelier zijn, maar ook gastheer en merkambassadeur. Dat leert niemand in een inwerkweek. Dat selecteert u vooraf, of u komt er achteraf achter.

Onlangs leverde die zoektocht Recep Altun op, die in Enschede is gestart en Daisy Nilessen, die in Bergen op Zoom gaat starten. Dezelfde beweging zagen we bij Valenta, waar een gesprek op de Franchise+ Beurs enkele maanden later tot een handtekening leidde met Abou el Haddad. Precies waarvoor die twee dagen in Nijkerk bedoeld zijn. 

Het ideale franchisenemersprofiel 

Het probleem is zelden dat formules niet weten wat ze zoeken. Het is dat het profiel in iemands hoofd zit en te weinig concreet is. Velen komen niet verder dan 'aanpakker', 'ervaring in de branche' en 'voldoende eigen vermogen'. Daar kunt u niet op selecteren, want daar valt bijna niemand op af. 

Drie vragen leggen dat bloot: Wat onderscheidt uw beste franchisenemers van uw slechtste? Wanneer zijn deze mensen voor het laatst geïnterviewd om dit te valideren? En zou u de collega willen zijn van de laatste drie mensen die u getekend heeft? 

Wie dat eerlijk beantwoordt, weet direct of de lat concreet genoeg is en hoog genoeg ligt.