Internationale expansie met franchise: het hoe en waarom

Deel 1 in de serie over internationaal uitbreiden met franchise

Steeds meer franchiseformules overwegen om stappen over de grens te zetten. En met goede reden! In Nederland wonen ongeveer 18 miljoen mensen terwijl er in de wereld naar schatting 7,5 miljard zijn. Kortom, de potentie voor een bedrijf dat succesvol de grens over weet te steken, is gigantisch. Daarnaast zijn Nederlanders kritische consumenten en is de Nederlandse markt relatief ver ontwikkeld op vlakken als e-commerce en adoptie van digitale systemen. Dit maakt dat veel Nederlandse concepten goed gepositioneerd zijn in het internationale competitieveld. Toch is het vaak een uitdaging om internationaal te expanderen. Daarom nu deel 1 over internationale expansie via franchising.

Internationale expansie: Uppsala model of Born Global

Uppsala internationaliseringsmodel

Wetenschappelijk onderzoek geeft ons een aantal internationaliseringsmodellen, waarvan het Uppsala model veruit het bekendst is: Internationaal via een olievlek uitbreiden naar buurlanden totdat er op termijn wellicht in de hele wereld vestigingen staan. Daarnaast leert het Uppsala model ons het volgende:

De eerste stap is om in een land distributie op te zetten.

Hier is het franchisemodel bij uitstek geschikt voor, omdat het de franchisegever in staat stelt controle te houden op de uitvoering en ervaring op te doen in een land. Dit terwijl risico’s gedeeld beperkt worden door het binnenhalen van lokale knowhow.

De tweede stap is om in een land zelf actief te worden.

Bijvoorbeeld door een eigen kantoor neer te zetten en/of door, wanneer het concept zich in het land bewezen heeft, eigen vestigingen neer te gaan zetten.

De derde stap is om ook lokaal te gaan produceren.

Het continue importeren van producten of systemen creëert logistieke uitdagingen, en afhankelijk van het land tevens valutarisico. Daarom is het op termijn vaak een logische stap om lokaal te produceren of dienstverlening te gaan opbouwen/ondersteunen. 

Het bovenstaande model gaat er van uit dat dit als een olievlek gebeurt, waarbij in een land eerst een aanzienlijk marktaandeel behaald wordt voordat de stap naar het volgende land gezet wordt.

Born Global internationaliseringsmodel

Een alternatief hiervoor is Born Global. Hier is het uitgangspunt om direct internationaal actief te worden. Dit is een model wat voornamelijk past bij producten die gemakkelijk verstuurd kunnen worden of bij dienstverlening die leunt op de toenemende gedigitaliseerde wereld. In zo’n geval kan het logischer zijn om te kijken naar de meest interessante markten voor de aangeboden dienst, of de meest geschikte marktomstandigheid. Of dit nu Duitsland of Korea is, is daarin feitelijk onbelangrijk. Het concurrentievoordeel voor een Born Global bedrijf komt juist vanuit de internationale activiteiten.

Om deze reden wacht een bedrijf dat expandeert volgens het Born Global model dan ook niet tot de Nederlandse markt verzadigd is. Een Born Global bedrijf start juist direct met de intentie internationaal te gaan opereren, omdat de internationale markt als geheel de onderneming in staat stelt succesvol te opereren terwijl Nederland simpelweg in ieder opzicht te klein is.

Ook in het geval van Born Global is het franchisemodel zeer geschikt om risico’s te beperken, de onderneming minder kapitaalintensief te maken, lean te opereren en toch controle te behouden over het merk en de product/dienstverlening.

Diverse vormen van internationale expansie via franchise

Eerst dient de strategie, met daarmee de doellanden en het groeiplan, bepaald te worden. Op het moment dat het franchisemodel hierin gekozen wordt, is het vervolgens belangrijk te bepalen welke vorm van internationaal franchisen hier het beste bij past. Hierin zijn 3 gebruikelijke modellen: Direct Franchising, Master-franchise en Area Development. Hierover meer in Deel 2.

Franchiseorganisatie starten eerst in Nederland? Raadpleeg hier meer informatie.