Internationaal uitbreiden met franchise: via direct franchising, Master-franchise of Area Development

Deel 2 in de serie over internationaal uitbreiden met franchise.

Zie voor deel 1: Internationaal uitbreiden met franchise - Internationaliseringsmodellen: Uppsala model of Born Global.

Steeds meer franchiseformules overwegen om stappen over de grens te zetten. En met goede reden! In Nederland wonen ongeveer 17 miljoen mensen terwijl er in de wereld naar schatting 7,5 miljard zijn. Kortom, de potentie voor een bedrijf dat succesvol de grens over weet te steken is gigantisch. Daarnaast zijn Nederlanders kritische consumenten en is de Nederlandse markt relatief ver ontwikkeld op vlakken als e-commerce en adoptie van digitale systemen. Dit maakt dat veel Nederlandse concepten goed gepositioneerd zijn in het internationale competitieveld. Toch is het vaak een uitdaging om internationaal te expanderen. Daarom nu deel 2 over internationale expansie via franchising.

Direct franchising, Master-franchise en Area Developers

Direct franchise

Direct franchise zorgt voor de kortste lijntjes, maar is daarmee vooral op de langere termijn niet per definitie de eenvoudigste vorm van internationaal franchisen. Bij direct ga je namelijk rechtstreeks een overeenkomst aan met een franchisenemer in het buitenland, net zoals je dat met franchisenemers in Nederland doet.

Voordeel

Het belangrijkste voordeel is dat er vaak relatief weinig aanpassingen nodig zijn aan de bestaande documenten zoals het handboek en het contract. Het meeste werk zit in het juridisch verantwoord vertalen van deze zaken.

Nadelen

Het nadeel is dat het vaak lastig samenwerken is met franchisenemers over de grens. Niet alleen is de afstand fysiek vaak groot, je krijgt ook te maken met taalbarrières en cultuurbarrières. Vooral cultuurbarrières worden vaak onderschat. De manier waarop men zaken doet verandert echter al direct wanneer je de grens over gaat, en ook in een buurland als België zijn er aanzienlijke verschillen. 

De fysieke afstand maakt het tevens lastiger om goede franchisenemers te vinden. Het is lastiger om diepgaande, serieuze gesprekken te voeren op het moment dat je zelf niet in een land bent gevestigd. 

Daarnaast kunnen er juridische uitdagingen zijn. Bij expansie naar een ander land is het bijvoorbeeld weliswaar mogelijk om de Nederlandse wet van toepassing te verklaren, dit wekt echter vaak weinig vertrouwen bij een potentiële partner. Daarnaast zijn er diverse voorbeelden, onder andere in België, waarbij een lokale rechter in een ander land deze clausule naast zich neerlegt en zichzelf bevoegd verklaart. Op zo’n moment kan het voorkomen dat je in België voor de rechter mag uitleggen waarom je niet aan de Belgische franchisewetgeving hebt voldaan, terwijl je wellicht in de vooronderstelling verkeerde dat je hier niets mee te maken had.

Master-franchise

Een andere vorm van internationaal franchisen is master-franchise. Een master-franchisenemer heeft vaak de verplichting om een eigen pilot te starten in het desbetreffende land. De ervaring in het buitenland laat namelijk zien of het concept aangepast moet worden aan de nieuwe omgeving. Het is natuurlijk geen garantie dat een concept in Nederland net zo succesvol zal zijn als in bijvoorbeeld Duitsland. Master-franchisenemers zijn bevoegd om overeenkomsten aan te gaan met franchisenemers en nemen tevens diverse management- en franchise-coachingtaken over. Desgewenst kan met een master-franchisegever ook afgesproken worden dat hij andere zaken uit handen neemt, bijvoorbeeld op het gebied van logistiek.

Voordeel

Een master-franchisenemer is feitelijk een ‘extra managementlaag’ tussen de franchisegever en de uiteindelijke (sub-)franchisenemer die de formule exploiteert. Het voordeel is dat je hiermee lokale kennis in huis haalt, zonder als franchisegever de investering te hoeven doen in een uitgebreid marktonderzoek of het openen van een lokaal kantoor.

Nadeel

Het nadeel van de master-franchiseconstructie is dat een fee-verdeling afgesproken zal moeten worden met de master-franchisenemer. Waar je met direct franchise de volledige franchise-fee zelf kunt innen, zal dit in deze constructie, net zoals de werkzaamheden, met de master-franchisenemer gedeeld moeten worden.

Area Developer

De laatste veel voorkomende constructie is die van Area Developer. De Area Developer heeft net zoals de master-franchisenemer het recht om eigen vestigingen te exploiteren in een duidelijk omschreven gebied. Er is maar één fundamenteel verschil, namelijk dat de Area Developer franchisenemers direct werft voor de franchisegever en diensten verleent namens hem aan de franchisenemers. Er wordt dan geen contract getekend tussen de franchisenemer en de Area Developer.

Voordeel van Area Developers

In grote landen kan een Area Developer een groot voordeel zijn, omdat er dan gebieden worden toegewezen. Hierdoor wordt het risico verminderd en de concurrentie onderling verhoogd. Een Area Developer heeft eigen vestigingen voor zijn eigen exploitatie en knowhow. 

Nadeel van Area Developer constructie

Het nadeel van de Area Developer constructie is dat deze vaak lastiger te vinden zijn. Niet alleen moet een Area Developer de kwaliteiten en capaciteiten in huis hebben om een Area Developer te zijn, ze moeten ook nog eens de (investerings-)capaciteit hebben om zelf een aantal vestigingen te realiseren.

De beste constructie

Welke constructie het beste past, hangt erg af van de formule. Er is helaas geen “one-size-fits-all oplossing”. In het geval dat er slechts enkele internationale vestigingen zullen zijn met geringe ambitie om door te groeien, kan direct franchise geschikt zijn. Het kan ook geschikt zijn indien de ambitie en investeringsbereidheid juist zeer groot is. Master-franchising en Area Developers kunnen het echter mogelijk maken om steeds sneller te groeien zonder dat de eigen organisatie in gelijke tred mee moet groeien en zonder dat de complexiteit van de organisatie onbeheersbaar wordt.

Franchiseorganisatie starten eerst in Nederland? Raadpleeg hier meer informatie.