Hoe regel je de verdeling van webshop inkomsten (en kosten) in een franchiseformule?
Omni-channel
Goede afspraken tussen franchisegever en franchisenemer ten aanzien van inkomsten en kosten bij online verkoop, beginnen met een goede analyse na een goede pilot.
Start altijd met een pilot
Tijdens de pilotfase leer je als formule pas echt wat de gevolgen zijn van de webshop, zowel voor de winkel als voor de centrale organisatie. In de pilotfase ontstaat vaak pas echt het besef dat de gevolgen van online verkoop veel verder gaan dan bij aanvang werd gedacht. Tip: kies voor een e-commerce oplossing die flexibel is en met je mee kan groeien.
Welke onderdelen zijn belangrijk?
Advies aan franchiseformules is om het klantproces gedurende de pilotfase te analyseren op de meest cruciale onderdelen:
- Promotie (van de webshop en van de webshop voor de winkel)
- Assortiment (van de webshop versus assortiment in de winkel)
- Afhalen versus bezorgen
- Afrekenen in webshop omgeving en/of in winkel
- Retourprocedure (centraal of ook lokaal)
- Investeringen en kosten
Waar moet je zoal naar kijken?
Bij de analyse is het van belang om te kijken naar het klantproces, de gemiddelde opbrengsten per transactie en de kosten die moeten worden gemaakt om de webshop niet alleen te lanceren maar ook winstgevend te beheren. Het assortiment is erg belangrijk. Heb je een afwijkend assortiment op internet ten opzichte van je winkel, dan kan dit grote consequenties hebben als klanten hun op internet bestelde artikelen in de winkels mogen retourneren of ruilen. Maar ook de prijsstelling is van belang. Een internet only aanbieding klinkt leuk, maar kan leiden tot rare situaties. Vergeet ook vooral niet om te kijken naar de effecten die de webshop heeft voor de winkelvloer en de centrale organisatie. En of dit past in de samenwerkingsafspraken en de afspraken met de leveranciers.
Een centrale of eigen webshop per franchisenemer?
Organisaties die de analyse doen komen vrijwel altijd tot de conclusie dat gelet op de consequenties en kosten, een centrale webshop de voorkeur heeft boven meerdere eigen webshops. Door de klant de mogelijkheid te bieden om producten af te halen bij de ondernemer van zijn keuze of om bij wat complexere producten advies van de ondernemer te krijgen, wordt de link tussen webshop en lokale ondernemer optimaal gelegd.
Wat is een goede verdeling van inkomsten en kosten?
Een goede verdeling van inkomsten en kosten moet fair zijn en hangt af van de analyse. Dit is per formule verschillend en er is geen standaard regel voor. Steeds vaker zien we de verdeling ‘wat in de winkel wordt opgehaald is voor de ondernemer, wat thuis wordt bezorgd is voor de franchisegever’. Dit houdt het simpel. Wel is van belang of om te volgen of dit ook voor langere termijn een faire verdeling is. In de meeste gevallen is het logisch dat franchisenemers meedelen in de inkomsten. Zeker als je de webshop je winkelexploitatie wil laten versterken en andersom. Anderzijds is het dan ook logisch dat franchisenemers bijdragen in de kosten. De lusten maar ook de lasten moeten gewoon fair worden verdeeld, in de geest van de franchise samenwerking.
Vanuit franchise oogpunt is van belang om je te realiseren dat een webshop vrijwel altijd betekent dat het budget voor centrale promotie omhoog moet. Je gaat namelijk een deel van het verkoopproces en dus ook de verkoopkosten die dit met zich meebrengt, centraliseren. Daarnaast zien we dat niet de ontwikkeling maar vooral de promotie van de webshop (vindbaarheid) tegenwoordig de grootste kostenpost is. Dit hoeft overigens niet altijd te betekenen dat de (promotie)fee omhoog moet. Je kan als franchisegever ook een deel van de exploitatie-inkomsten van de webshop aanwenden voor promotie van de webshop. Voor de ondernemer is relevant dat behalve extra inkomsten een webshop ook extra kosten (bijvoorbeeld bij ruilen) met zich mee kan brengen.
Belangrijk is om te realiseren dat een webshop klanten moet opleveren in plaats van wegnemen. En dat een webshop een onderdeel is van de franchiseformule die de ondernemer exploiteert. Vooral voor franchiseformules is dit hét uitgangspunt. Als je dit consequent hanteert, gaat de webshop de fysieke winkels versterken.
