Franchising: het beste van twee werelden

In de strijd om marktaandeel en groei speelt franchising een belangrijke rol. Het van oorsprong Amerikaanse systeem is bijna gemeengoed geworden in ons land. Franchising biedt de voordelen van een gezamenlijke aanpak, terwijl de franchisenemer toch volledig zelfstandig blijft.

De analyse van Pieter Koelewijn is helder en nuchter. “Er zijn nog maar heel weinig detaillisten die volledig zelfstandig kunnen opereren en toch een aantrekkelijke marge realiseren. Dat is ook logisch: je kunt als ondernemer niet zorgen voor primaire zaken als een aantrekkelijk assortiment, een goede winkelinrichting, service en contact met je klanten en de secundaire zaken als marketing en reclame, een goede administratie, een juiste logistiek en goed personeelsbeleid. Dat heeft niets te maken met gebrek aan ondernemerschap. Het is gewoon een kwestie van beschikbare tijd en capaciteit. Ieder uur dat je besteedt aan bijvoorbeeld inkoop, kun je niet besteden aan reclame of aan je klantencontact. Los daarvan: er bestaan geen duizendpoten die expert zijn op alle gebieden die tegenwoordig nodig zijn om een winkel rendabel te runnen.”

Franchise

“Franchise is een model waarbij franchisegever en franchisenemer eendrachtig samenwerken”, gaat hij verder. “Een franchiseorganisatie is er namelijk bij gebaat als een franchisenemer goed draait, want dan zijn de franchise-inkomsten simpelweg groter. Bovendien is het voor een organisatie makkelijker om een bepaalde formule uit te breiden via franchise. Een groot deel van de noodzakelijke investeringen wordt namelijk door de franchisenemer gedaan. Bovendien blijkt dat de resultaten van franchisenemers qua omzet en winst beduidend beter zijn dan die van eigen vestigingen met een filiaalmanager. Dat is ook logisch. Want als franchisenemer blijf je zelfstandig ondernemer en is iedere stap die je extra zet meteen merkbaar in je resultaat. Een filiaalmanager is vaak maar voor een beperkt deel van zijn salaris afhankelijk van de gerealiseerde omzet."

Hét sleutelwoord noemt Koelewijn tegenwoordig omzetsnelheid. Dat begrip bepaalt het verschil tussen falen of succes. “Vroeger kon je het je permitteren om een reeks producten op het schap te hebben waarvan er misschien twee per jaar verkocht werden. Met de tegenwoordige moordende concurrentie kan dat niet meer. Om een behoorlijke marge te realiseren, moet je als ondernemer een goede combinatie hebben van een aantrekkelijk, courant assortiment en een scherpe verkoopprijs. Franchise is daarbij niet zaligmakend. Je hebt ook inkoopcombinaties waarbij je je als zelfstandig ondernemer kunt aansluiten. Essentieel is wel dat je over voldoende inkoopvolume moet beschikken om een scherpe inkoopprijs bij je leverancier te realiseren. Als zelfstandig ondernemer lukt je dat niet.”

Samen doen - lagere kosten

Bijna achteloos somt Pieter Koelewijn de pluspunten van een goede franchiseorganisatie op. “Een merk geeft herkenbaarheid en betrouwbaarheid. Als je naast de autoweg een McDonald’s opent, weet je gewoon dat je omzet een veelvoud is van dat waarbij je met het zelfde aanbod zónder de befaamde ‘M’ een wegrestaurant opent. Je profiteert van de merkbekendheid. Daarnaast heeft een franchiseorganisatie als het goed is al bewezen wat de waarde van het concept is. Je hoeft je niet te bekommeren om assortiment, inkoop, prijzen, winkelinrichting, het administratieve systeem en de folder. Die rompslomp neemt de franchiseorganisatie van je over. De tijd die overblijft kun je besteden aan het ondernemerschap: je kunt je richten op klanten, op nieuwe omzetmogelijkheden. Kortom, de zaken die het juist aantrekkelijk maken om zelfstandig ondernemer te worden. 

Natuurlijk hangt daar een prijskaartje aan in de vorm van een franchisevergoeding. Die kan soms fors zijn. Maar het is typisch Nederlands om dat als extra kosten te beschouwen. Ik zie het als een vorm van uitbesteding van taken. Je moet kijken naar het eindresultaat: levert het onder de streep iets extra op. Franchisenemers draaien vaak beter dan niet samenwerkende ondernemers omdat ze profiteren van de gezamenlijkheid op gebied van inkoop, marketing en dergelijke. Door dat samen te doen, zijn de kosten lager. Franchise biedt het voordeel van de schaalgrootte, maar je blijft zelfstandig ondernemer. In feite heb je het beste van twee werelden.”