Franchising vraagt om ondernemerschap vanuit partnership

Interview met Joost Bos

Wat is de kern van franchising?

“Franchising is samenwerken in ondernemerschap. Doordat ondernemers hun krachten bundelen zijn ze in staat om succesvoller te opereren in de markt. De franchisegever heeft een bewezen uniek businessmodel en de franchisenemers brengen hun ondernemerschap, hun regionale kennis, netwerk en resources in de zin van locatie, geld of ander bezit in. De franchisegever kan zo beheersbaar en relatief snel groeien. De franchisenemer beperkt zijn risico’s, maakt een effectievere en efficiëntere ‘start’ en krijgt support van de franchisegever en collega-franchisenemers.”

Hoe definieer je dan ondernemerschap binnen franchising?

“Ondernemerschap begint bij de initiatiefnemer die een succesvolle formule in de markt heeft gezet. Deze ondernemer is vaak erg innovatief en creatief. Hij signaleert in een vroeg stadium toekomstige behoeften van de markt. Er wordt een businessmodel ontwikkeld dat na enige tijd vergaand geperfectioneerd is. Dan komt het ondernemerschap in een volgende fase en zoekt de ondernemer naar nieuwe wegen om te groeien. Een goede optie is dan vaak franchising: partnership met andere ondernemers om zijn product en/of dienst landelijk te kunnen aanbieden.”

Maar wat voor type ondernemer is dan die franchisenemer?

“Dat kunnen hele verschillende type mensen zijn. Dat is namelijk sterk afhankelijk van het businessmodel en de inrichting van de franchiseorganisatie. Een van de succesfactoren in franchising is het selecteren van de juiste ondernemers. De franchisegever moet, gezien zijn toegevoegde waarde voor de ondernemer, een goede analyse maken van het type ondernemer dat binnen zijn concept past. In het algemeen kun je zeggen dat het ondernemers zijn die goed binnen een groter geheel kunnen functioneren en die de meerwaarde van samenwerking zien.”

Willen niet alle franchisegevers jonge enthousiaste ondernemers in spé die goed opgeleid en nog makkelijk te sturen zijn?

“Het is inderdaad zo dat veel franchisegevers zich richten op dezelfde groep relatief jonge mensen. Maar dat potentieel is niet zo groot. Houden we bovendien rekening met een in de nabije toekomst krimpende groep jonge mensen, dan moet je bereid zijn om een andere bril op te zetten. Je zult zien dat er meer doelgroepen te benaderen zijn voor het ondernemerschap. Wat dacht je van een ervaren, gedreven herintreder die graag een eigen uitzendbureau wil beginnen of een groentewinkel-eigenaar die de supermarktondernemer van de toekomst is. Als we kijken naar de vrije beroepen dan selecteer je de ondernemers primair op hun geschiktheid voor het  specialisme en dat heeft vaak minder met leeftijd te maken. Een psychologenpraktijk, persoonlijk coaching-concept of een commerciële trainersorganisatie zoekt daarbij vooral ondernemers-dienstverleners die de relevantie zien van samenwerken en soms juist wel al wat meer draaiuren hebben.”

Hoe zorg je voor succes in franchise partnership?

”Het moet van twee kanten komen. Franchising is feitelijk een bijzondere alliantie, die - mits goed uitgevoerd - leidt tot een écht partnership. De franchisegever moet continu werken aan een win-winsituatie. Hij moet zijn franchisenemers voldoende handvatten bieden voor succes en een goede relatie met hen opbouwen. De ondernemer moet zich realiseren dat hij functioneert in een groter geheel. Over en weer vindt goede overdracht van kennis en ervaringen plaats op basis van duidelijke afspraken. Alleen dan schep je de voorwaarden voor continuïteit en rendement.”

Betekent dit dat je alles vast moet leggen in contracten?

“Markten veranderen in hoog tempo, dus wat van franchisegever en franchisenemers gevraagd wordt, verandert ook steeds sneller. Om deze ontwikkelingen bij te kunnen houden ben ik voorstander van maximale helderheid door evenwichtige en strikte vastlegging van afspraken. Dat doe je met een contract maar ook met een praktisch handboek. Contracten moeten zo volledig mogelijk zijn en een tijdsperspectief hebben van vele jaren. In het handboek worden de actuele en operationele aspecten meer gedetailleerd geregeld. Ik raad aan om vanaf het begin duidelijke afspraken te maken over bijvoorbeeld innovatie en herinvesteringen, over bijscholing en over goodwill bij beëindiging. Zo kan het franchisemodel slagvaardig opereren, nu én in de toekomst. De franchisewetgeving verplicht dit ook nadrukkelijk.”

Komt hier de vrijheid van het ondernemerschap niet in het geding?

“Vrijheid is een relatief begrip. Wij denken vanuit samen sterk in ondernemerschap. Dat impliceert dat je invulling geeft aan een succesvolle relatie en dat je allebei bereid bent daarin te investeren. In een dynamische wereld is partnership een manier om de concurrentie aan te gaan met een grotere kans van slagen en met beperktere risico’s.”

Tot slot: wat zou je advies zijn over partnership aan franchisegevers in spé?

“Ik zou willen zeggen: begin bij de basis en selecteer de juiste ondernemers. Maak een goede analyse van het type ondernemer dat binnen je businessmodel en bedrijfscultuur past. Zoek de juiste kanalen om hen te werven en doe dat met een duurzaam verhaal dat is gebaseerd op een ‘fair deal’ tussen franchisegever en franchisenemer. Als franchisegever wordt van je verwacht dat je de creatieve initiator en motivator bent voor het succes van de aan te sluiten ondernemers. Maar jij bent ook afhankelijk van de franchisenemer die overtuigd moet zijn en blijven van jouw toegevoegde waarde in voor- en tegenspoed. Daarmee verwoord ik eigenlijk hoe wij als Koelewijn & Partners aankijken tegen de franchising in het huidige tijdsbeeld.”